StorageTek: Interview mit Michael Väth zur Lage auf dem Speichermarkt

Rubrik: Markt/Interviews

"Wenn Sie nur einen Hammer besitzen, sieht jedes Problem wie ein Nagel aus"

(21.06.03) - Wer heute auf dem Speichermarkt profitabel sein will, muss den Kunden Konzepte liefern, die exakt den "Business Needs" entsprechen. IT SecCity sprach anlässlich der Storage Networking World 2003 in Cannes mit Michael Väth, Vice President and General Manager, European Operations bei Storage Technology Limited. Seine Erkenntnis lautet: "Die schwierige Lage auf dem IT-Markt spielt uns zu, weil wir schon seit Jahren nicht sagen: 'Jedes Speicherproblem ist ein Plattenproblem'."

IT SecCity: Auch der Storage-Markt kann sich nicht von der Gesamtsituation auf dem IT-Markt abkoppeln. Wie verdient man auf einem Markt Geld, der von starken Zurückhaltung geprägt ist, was die Investitionen betrifft?

Michael Väth: Auch bei flachem Umsatz höhere Profite einfahren

Michael Väth: Erst einmal muss man feststellen, dass wir die letzten drei Jahre gut Geld verdient haben und seit elf Quartalen eine steigende Profitabilität aufweisen, obwohl die Umsatzkurve in 2002 beispielsweise eher flach gehalten war. Sicherlich kann man nun fragen: "Wir macht ihr das?"

Natürlich ist es so, dass Sie als CIO auch heute neue Lösungen brauchen, um anstehende Probleme zu bewältigen, d.h. die wachsenden Datenmengen unter Kontrolle halten müssen.

Wir waren in der Lage, in einer Zeit, in der keine üppigen Budgets vorhanden waren, um alle Storage-Probleme mit einer Plattenlösung zu erschlagen, den Kunden mit einem hierarchischen Lösungskonzept zu überzeugen, das neben der Platte eben auch das Tape in eine unternehmensweite Speicherstrategie mit einbezieht. Das war für den Kunden in der Investitionen günstiger und bedeutete eine bessere Total Cost of Ownership.

IT SecCity: Die Zeit war reif für das Tape?

In gewisser Hinsicht. Die schwierige Lage auf dem IT-Markt spielt uns ja zu, weil wir schon seit Jahren nicht sagen: "Jedes Speicherproblem ist ein Plattenproblem." Mit anderen Worten: "Wenn Sie nur einen Hammer besitzen, sieht jedes Problem wie ein Nagel aus." In Zeiten, in denen viel Geld beim Kunden vorhanden war, konnte unserer Wettbewerb, der nur Plattensysteme anbietet, dem Markt natürlich jede Menge teurer Platten verkaufen, obwohl die Daten vielleicht kaum genutzt wurden.

Das ist einer der Gründe, warum wir Geld verdienen: Mehr Kunden – d.h. Neukunden und existierende – kommen heute zu uns, weil wir ihnen einfach günstigere Lösungen bietet.

Auf der anderen Seite muss man natürlich auch sehen, dass wir in unserem Unternehmen enorm an der Effizienz gearbeitet haben. Unsere interne Kostenstruktur erlaubt es uns, auch bei flachem Umsatz höhere Profite einzufahren. Natürlich wollten auch wir den Umsatz noch steigern und noch höhere Profite erzielen. Wir sind allerdings jetzt froh, dass wir den Umsatz auf dem Niveau gehalten haben in Zeiten, in den andere massiv Umsätze verloren haben.

IT SecCity: Speicher-Konsolidierung gehört heute zu den Kernproblemen beim Kunden. In welcher Weise profitiert StorageTek davon?

Väth: Wenn wir konsolidieren, liefern wir dem Kunden die fehlenden Teile für eine Speicherhierarchie und die entsprechenden Dienstleistungen dazu. Und damit können wir Geld verdienen. Unser Dienstleistungsbereich ist im 1. Quartal 2003 weltweit um 14 Prozent gewachsen – Europa ist schon seit zwei, drei Jahren federführend. Wir haben Wachstumsraten, die liegen deutlich über zehn Prozent, d.h. höher als im Konzern.

Wir haben eben schon sehr früh in Europa begonnen, mit einer Dienstleistungsmentalität zu arbeiten und haben auch sehr stark neue Dienstleistungen entwickelt, in denen der Kunde einen Mehrwert sieht und dafür auch bereit ist, Geld auszugeben. Beispiel Multivendor-Service: StorageTek ist in der Lage, in Europa für alle Speicherhersteller die Wartung zu übernehmen.

IT SecCity: Ist es nicht so, dass Speicher-Konsolidierung automatisch auch bedeutet, weniger Hardware zu verkaufen?

Väth: Natürlich kann bei einer Konsolidierung passieren, dass aus einer großen Installation etwas anderes wird. Die Kunden tun aber in der Regel folgendes: Sie werfen bei einer Konsolidierung keine Hardware weg, sondern nutzen sie nur für andere Aufgaben.

IT SecCity: Das Thema "Information Lifecycle Management" ist jetzt in aller Munde. Selbst EMC war dieses Thema ein Presse-Workshop wert. Beunruhigt Sie das?

Väth: Aber nein. Ob man EMC, HDS oder IBM hört: Alle reden vom "Information Lifecycle Management". Mich macht das in gewisser Hinsicht sogar stolz, denn StorageTek predigt dieses Thema schon seit relativ langer Zeit. Ich vermute, dass wir dieses Thema massiv mit geprägt haben, und wir arbeiten immer schon in diesem Umfeld. das "Hierarchische Speicher Management" (HSM) war ein Vorläufer von dem, was wir heute mit Information Lifecycle Management tun. (ra)

Das Interview führte Rainer Annuscheit

Storage Technology

Kontakt: Edith Latocha

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