StorageTek: Interview mit Marketing-Director Michael Gießelbach zur Vorstellung der "Streamline"

Rubrik: Markt/Interviews

Gelernt, wie die Kunden die eigenen und die Wettbewerbsprodukte sehen

(17.12.03) - StorageTek stellte im diesjährigen StorageTek-User-Forum mit der "StreamLine SL8500" eine modulare Tape-Library mit völlig neuem Konzept vor. Das neue System wurde mit Unterstützung von StorageTek-Großkunden entwickelt und gilt als die weltweit größte und leistungsfähigste Tape-Library für den MVS- und Open Systems-Markt. 24 x 7-Verfügbarkeit wie die mehrfache redundante Robotik wurden bei dem System ebenso berücksichtigt wie Modularität und die Abkehr vom achteckigen "Powderhorn"-Format zugunsten geringerer Serviceflächen. Hinzu kommen noch bessere Administrierbarkeit des Systems und die Möglichkeit, mehrere Laufwerkstypen in einer Library konsolidieren zu können.

IT SecCity sprach mit Michael Gießelbach, Director Marketing & Business Development bei StorageTek über die Chancen des potenziellen "Powderhorn"-Nachfolgers auf dem Markt.

IT SecCity: Hand aufs Herz: Wissen Sie eigentlich aus dem Stehgreif, wieviel Terabyte die neue "Streamline 8500" beherbergen kann?

Michael Gießelbach: Wir haben pro System 6600 Slots, jeder Slot hat 200 Gigabyte, das müssten pro einzelne Library 1,3 Petabyte sein.

IT SecCity: Das müsste eigentlich reichen.

Gießelbach: Oh, es wird sicherlich Kunden geben, denen das immer noch nicht reicht. Wenn dies der Fall ist kann man bis zu 32 solcher einzelnen Libraries zu einem homogenen System verbinden, das ergibt dann eine Gesamtkapazität von bis zu 200.000 Slots.

IT SecCity: Der potenzielle Nachfolger des "Powderhorns" ist also nichts für Einsteiger.

"Innerhalb von StorageTek mit einigen produktspezifischen Traditionen gebrochen"

Gießelbach: Nein, so kann man das nicht sagen. Die ganze Macht dieser Maschine - und ich meine Macht im Sinne von Kapazität - muss man ja nicht unbedingt ausspielen. Wenn man auf den Rest der Funktionalitäten Wert legt, gibt es auch diesen Ansatz: Man beginnt kleiner und setzt nicht gleich eine Konfiguration ein, die beispielsweise eine Großbank ihr eigen nennt. Bei der Streamline kann man beispielsweise schon mit 1000 Slots starten. Daher sprechen wir mit der Maschine eben nicht nur Kunden an, die wir heute schon haben, sondern auch ein ganz neues Klientel.

IT SecCity: Sie erwähnten den "Rest der Funktionalitäten": Habe ich denn bei einer 1000 Slot-Version auch schon acht Robots im Einsatz?

Gießelbach: Ja. Die Maschine besteht aus dem Front-Modul, mit der Tür und den Lade-Slots; dann das Rück-Modul, wo die ganzen Laufwerke sitzen und schließlich die Zwischen-Module, die eigentlich nur Slots und Schienen beinhalten. Man kann beliebig viele von diesen Slots rein- und rausschieben. Man startet mit 1000 Slots, d.h. ein Front-Modul, ein Rückmodul und ein Zwischenmodul und kann dann beliebig viele Zwischenmodule hinzufügen, bis man die 6600 Slots erreicht hat. D.h. man besitzt die volle Funktionalität auch schon in der kleinen Kapazitätsstufe. Wenn man über Disaster Recovery, Spiegelung, über vollständig ausfallsichere Systeme nachdenkt, dann ist SL8500 die einzige Library, die das gewährleistet - auch wen man vielleicht nicht unbedingt eine Verwendung für 6600 Slots hat.

IT SecCity: Die Vorstellung der Streamline schlug ein wie eine Bombe - keiner schien irgendwie informiert worden zu sein.

Gießelbach: Das ist richtig. Bis zur Preview auf dem StorageForum Ende Oktober in San Diego wusste niemand, dass wir eine solche Maschine vorstellen würden Auch intern haben nur wenige etwas über die Streamline gewusst. Die Sache wurde bewusst sehr geheim gehalten. Man ahnte zwar, dass etwas "Großes" kommt, man wusste aber nicht, wie es aussehen würde. Bis auf die begleitende Pressemitteilung zu diesem Preview gibt es auch keine weiteren öffentlichen Details. Die wird es erst dann geben, wenn das Produkt verfügbar sein wird, wenn es das große Announcement geben wird. Es kann zwar sein, dass es zwischendurch so genannte Teaser-Messages geben wird, um das Interesse zu erhalten und Langfristplanungen auf Kundenseite zu ermöglichen, aber die Bekanntgabe von Details und die Promotion wird erst mit der Verfügbarkeit des Systems im nächsten Jahr stattfinden.

IT SecCity: Dann frage ich mich doch: "Warum der ganze Zauber, wenn das eigentliche Announcement noch folgt?"

Gießelbach: Das hat zwei Gründe. Zum einen, weil die Kunden eine Preview auf einem solchen Forum erwarten, und zum anderen, um unseren Kunden, die bezüglich ihrer Investitionen in einer Entscheidungsphase stehen, ein Signal zu geben nach dem Motto: "Passt auf, da kommt was!"

IT SecCity: Sie haben sicherlich schon einige Kundengespräche und das Kaufinteresse abgefragt. Gibt es schon positive Signale?

Gießelbach: Ja, definitiv. Wir haben langjährige Herstellerbeziehungen zu vielen unserer großen Kunden.

Daher kennen wir auch deren Langfristplanungen. Diese Kunden planen heute natürlich mit einer Powderhorn-Library. Aber wir sind uns ziemlich sicher, dass auch die Streamline in Investitionsplanungen berücksichtigt werden wird, sobald diese verfügbar sein wird. Bei einigen unserer strategischen Kunden haben wir bereits über das neue System eine Präsentation gehalten, auch in einem Ausblick bis 2008 über die neuen Laufwerksgenerationen, die kommen werden. Die Kunden, mit denen ich das durchgesprochen habe - und das mache ich in Einzelfällen seit ungefähr April - sind sehr begeistert von dem Konzept. Wir rechnen fest damit, dass vor allem große Kunden, die einen wachsenden Speicherbedarf haben, sofort auf die Streamline umschwenken werden.

IT SecCity: Es wurde auf dem Forum mehrfach betont, dass man die Maschine auf Kundenanforderungen hin entwickelt hat. Was fordert denn der Kunde?

Gießelbach: Unser Kunde hat sich sehr detailliert geäußert. Die 24 x 7-Verfügbarkeit wie die mehrfache redundante Robotik waren beispielsweise solche Anforderungen. Aber auch die Modularität und die Abkehr vom achteckigen Format zugunsten geringerer Serviceflächen standen als Punkte auf seiner Wunschliste. Hinzu kamen die bessere Administrierbarkeit und das Bedürfnis, mehrere Laufwerkstypen in einer Library konsolidieren zu können.

IT SecCity: Der Kunde bestimmt, was der Hersteller entwickelt - ist das normal?

Gießelbach: Es gibt sicherlich Entwicklungen, die sind sehr von der Technologie getrieben und treffen dann nicht immer das Kernanliegen des Kunden. Aber in der Regel versucht jeder Hersteller das zu entwickeln, was der Kunde will. Es ist also durchaus normal, das man als Hersteller seine eigenen Vorstellungen vom Kunden gegenchecken lässt. Und was die Streamline betrifft, so ist es richtig: Es wurde noch nie soviel mit dem Kunden Rücksprache gehalten, wie bei diesem Produkt.

IT SecCity: Wie sieht konkret so eine "Rücksprache" aus?

Gießelbach: Für StorageTek war es gewissermaßen das erste Mal, dass so aufwendig beim Kunden Research betrieben wurde - und zwar weltweit - was bei vielen amerikanischen Firmen nicht unbedingt selbstverständlich ist.

Eine Methode dies zu tun sind beispielsweise so genannte Blind Panels, das sind Focus Groups, in denen man beispielsweise eigene Kunden, aber auch Prospects, d.h. Kunden anderer Hersteller, miteinander über dass Thema diskutieren lässt: "Wie sollte eine Library aussehen, die wir uns vorstellen?"

Es ist eben nicht so, dass wir als StorageTek die Kunden fragen: "Was möchtest Du von StorageTek?", sondern man lässt die Kunden wie in einer Benutzergruppe diskutieren. In diesen Focus Groups sind die Kunden unter sich, dort ist keiner von StorageTek anwesend.

IT SecCity: Und wie kriegen Sie dann mit, was dort abläuft?

Gießelbach: Ganz einfach. Bei diesem Forums-Austausch werden die Kunden gefilmt, und alles, was dort geredet wird, wird ausgewertet. Das ist dem Teilnehmer bekannt, er weiß aber nicht für welchen Hersteller. Man lernt als Hersteller auf diese Weise sehr viel über die Anforderungen des Kunden, man lernt sehr viel darüber, wie die Kunden die eigenen und die Wettbewerbsprodukte sehen, man muss mit vielen unangenehmen Nachrichten leben, aber es kommt auch sehr viel Essenz dabei heraus. Es ist also kein "Bull Shitting", wie die Amerikaner etwas nennen, wenn nur auf Mängeln herumgehackt und nur hervorgehoben wird, was falsch läuft. Aus diesen Focus Groups kommen die wertvollsten Aussagen.

Und im Falle der Streamline lief der Research über drei Jahre. Jedes Jahr eine neue Runde und jedes Mal lief der Research weltweit ab.

Zusätzlich gab es noch Umfragen und Previews für sehr ausgewählte Kunden. Bei StorageTek haben wir ein so genanntes Strategic Advisory Council, in dem sich zehn oder zwölf der weltweit größten Kunden befinden. Diese erhalten regelmäßig diese Previews. Und Sie können mir glauben, wir hören sehr genau zu, auch wenn natürlich nicht alles 1:1 umgesetzt wird. Das kann man einfach nicht. Man muss Prioritäten setzen, und das ist in diesem Fall auch sehr stark gemacht worden.

IT SecCity: Sie erwähnten auch die unangenehmen Nachrichten, mit denen man leben muss. Welche gravierenden Entwicklungen sind denn als Resultat in die Streamline geflossen.

Gießelbach: Ein Resultat dieser Kundenbefragungen ist, dass man innerhalb von StorageTek mit einigen produktspezifischen Traditionen gebrochen hat. Beispielweise hat man sich lange Zeit dagegen gewehrt, in eine große Library andere als die eigenen Laufwerke einzubauen oder man hat sich sehr lange dagegen gewehrt, von dem zylindrischen Prinzip abzugehen. Das zylindrische Prinzip galt nämlich als das bisher beste, weil es das einzige war, in das sich eine doppelte Robotik einbauen ließ und das System obendrein sehr performant war.

IT SecCity: Welche Laufwerke können in der Streamline verwendet werden?

Gießelbach: Beliebig, das können StorageTek-Laufwerke sein, LTO-Laufwerke oder auch SDLT-Laufwerke etc..

IT SecCity: Und mit der Robotik gibt es im Mischbetrieb keine Probleme?

Gießelbach: Nein, die Robotik und die Slots sind so ausgelegt, dass man einen vollen Mixed-Media-Betrieb fahren kann. Man kann nicht nur zwei Laufwerke mischen, man kann auch vier unterschiedliche Laufwerke mischen. Für die Robotik ist das kein Problem.

Der 9840/9940-Formfaktor, der SDLT-Formfaktor und der LTO-Formfaktor passen 1:1, weil die Kassetten ungefähr die gleiche Größe haben. Ursprünglich haben wir auch an den Einsatz des AIT-Formfaktors - also Sony-Laufwerks - gedacht. Da dieses Laufwerk aber nun eine ganz andere Größe aufweist, hätte es Probleme sowohl mit der Robotik als auch mit den Medien-Slots gegeben.

IT SecCity: Sprechen wir doch einmal über die Verkaufsaussichten der Streamline. Sie haben ja bereits angedeutet, dass Sie mit der Maschine eben nicht nur bestehende Kunden ansprechen, sondern auch ein ganz neues Klientel. Bekanntlich ist ja auch das Bessere der Feind des Guten. Von welchem Verkaufsverhalten gehen Sie denn aus?

Gießelbach: Wir gehen natürlich nicht davon aus, dass alle Powderhorn-Kunden sofort auf die neue Library migrieren. Ganz im Gegenteil: Wir werden ja auch weiterhin Powderhorn-Systeme anbieten und zwar über mehrere Jahre hinweg. Das hat seinen guten Grund: Die neuen SL8500-Systeme lassen sich aus technischen Gründen nicht an die Powderhorn-Systeme konnektieren. Und daher müssen wir diesen Anwendern eine Alternative bieten.

Andererseits gibt es sehr wenig Kunden, die alle ihre Silos in einer homogenen Umgebung betreiben, d.h. wirklich attached haben. Wenn ein Kunde viele Powderhorn-Silos besitzt, dann hat er in der Regel beispielsweise vier Silos an BS 2000-Systemen angeschlossen, zwei an MVS-Systemen und zwei werden in Open-Systems-Umgebungen betrieben. Wenn nachgekauft oder ein altes System abgelöst wird, weil es eventuell über sieben Jahre hinweg gelaufen ist und die Wartungskosten dementsprechend hoch sind, dann kann man natürlich mit Berechtigung sagen: "Wir stellen nicht wieder ein neues Powderhorn hin, das den gleichen Form-Faktor hat, weil z.B. die Systeme ja nicht miteinander verbunden sind, sondern wir stellen eine Streamline daneben."

Das ist ein Ansatz, um bestehende Kunden zu bedienen. Der braucht allerdings ein wenig Zeit. Wir haben nicht die Erwartung, dass wir innerhalb der nächsten zwei Jahre alle mehr als 13.000 Powderhorn-Systeme migrieren werden. Wenn jemand zufriedener Powderhorn-Kunde ist und das System ihm ausreichende Leistung bietet - why not?

IT SecCity: Die Streamline stellt eine neue Leistungsklasse dar. Vor welchem Hintergrund lässt sich denn dieses High-end-Produkt rechtfertigen - wenn man berücksichtigt, dass ja auch das Powderhorn eigentlich immer noch State-of-the-art ist?

"Streamline nicht nur ein Signal an den Markt im Sinne: Wir sind technisch gesehen die Besten - wir wollen natürlich diese Systeme auch verkaufen."

Gießelbach: Das eine ist - wenn man das als banalen Grund sieht, dass man als Unternehmen weiterhin eine Technologieführerschaft besitzt, was Tape Automation betrifft. Das Powderhorn ist sicherlich noch State-of-the-art, aber es gibt Mitbewerbsprodukte.

Das zweite sind die Zusatzfunktionalitäten, die über die reine Tape Automation hinausgehen. Das System wird ja mittelfristig über eigene Virtualisierungsfähigkeiten verfügen - etwas, was eine Powderhorn heute nicht kann. Diese Fähigkeiten spielen eine wesentliche in Rolle in all diesen Desaster Recovery-, Konsolidierungsszenarien oder auch in allen ILM-Szenarien. Solche Fähigkeiten in einer Powderhorn zu etablieren, wäre mindestens genauso viel Aufwand gewesen.

Insofern ist die Streamline nicht nur ein Signal an den Markt im Sinne: "Wir sind technisch gesehen die Besten" - wir wollen natürlich diese Systeme auch verkaufen.

IT SecCity: Man befindet sich in einem schwach wachsenden Tape-Markt in einem Verdrängungswettbewerb. Sehen Sie das auch so?

Gießelbach: Auf jeden Fall. Die Neuinstallationen im Tape-Bereich geben zu wenig her. Das Tape-Volumen nimmt zwar dramatisch zu. Doch nur über Neukunden-Geschäft kann man das Wachstum, das man erzielen will, nicht erzielen. Es ist ein sehr starker Verdrängungswettbewerb, der im Bereich der kleineren und mittleren Systeme über Ablöse-Angebote stattfindet, im Enterprise-Bereich haben wir einen Zweikampf zwischen IBM und StorageTek. Im Moment sieht es für uns sehr gut aus: Wir gewinnen im Enterprise-Class-Bereich permanent Marktanteile gegen IBM.

IT SecCity: Wo ziehen Sie die Grenze zwischen dem unteren und dem oberen Bereich: ADIC wächst beispielsweise mit ihren Systemen immer mehr nach oben.

Gießelbach: ADIC wächst immer mehr nach oben mit den Angeboten, wobei wir ADIC sehr ernst nehmen im kleineren Bereich, d.h. was sich unterhalb der Powderhorn oder L700 abspielt. Wir sehen ADIC aber weniger als Mitbewerb im Enterprise-Class-Bereich. Es gibt zwar eine 10K und eine i2000, die keine schlechten Produkt sind. Mit der Streamline werden diese aber obsolet werden, und die 10K ist meines Erachtens nicht sehr stark im Markt etabliert.

IT SecCity: Wann gehen Sie davon aus, dass Sie die erste Streamline installieren?

Gießelbach: Im April.

IT SecCity: Wo soll der weltweite Launch der Streamline stattfinden?

Gießelbach: Wir würden uns natürlich freuen, wenn der weltweite Launch in Deutschland auf der CeBIT 2004 stattfindet, das wäre gerade für Europa wichtig. Aber hier ist das letzte Wort noch nicht gesprochen.

Was wir allerdings prinzipiell seit neuestem machen ist, dass wir die so genannten A-Launches - d.h. die wichtigen Produkte - nicht weltweit einheitlich launchen. Der Hintergrund ist der, dass allen Tests und aller Umsicht zum Trotz in der Anfangsphase, wenn neue Produkte ausgeliefert werden, auch Fehler passieren können. Und wir wollen, dass unsere Support-Leute in der Lage sind, alle diese Fehler möglichst schnell abzudecken. Wenn wir weltweit zeitgleich launchen, gibt es eine große Menge an so genannten Push Backs. Wenn wir die Launches aber nach Regionen unterschiedlich abhalten, dann minimieren wir diese Fehlermeldungen erheblich. Der Abstand, den wir uns zwischen den einzelnen Launches vorstellen, liegt bei ungefähr sechs Wochen. Typischerweise wird in den USA zuerst gelauncht. Da wir aber im März die CeBIT haben, könnte es sogar sein, dass wir in Europa zuerst das Produkt launchen und in den USA erst Ende April. (ra)

Storage Technologies GmbH (StorageTek)

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