Rubrik: Markt/Kommentare

IT SecCity: Vertriebsvereinbarung zwischen EMC und ADIC - nur eine Hülle ohne "gelebten" Inhalt?

Das Hauptgewicht liegt auf dem Vertrieb von Disk-Systemen - daran wird sich nichts ändern

(16.06.04) - Nun ist es also raus, welches Band EMC und ADIC in Zukunft einen wird: Lediglich eine magere gegenseitige Vertriebsvereinbarung wird es sein. Lange Zeit hatten Analysten und Insider gemutmaßt, dass sich EMC nach den Aufkäufen von LEGATO und Documentum mit der Übernahme der ADIC noch einen weiteren gewaltigen Schluck aus der Akquise-Flasche gönnen und sich hardwaremäßig als Universalher-steller präsentieren würde.

Formal gesehen hat EMC nun mit der Vertriebsvereinbarung ihre ILM-Hausaufgabe zwar erledigt und den weißen Fleck im Produktportfolio, der da hieß "Tape-Systeme", beseitigt. Inhaltlich wirft diese Vertriebs-vereinbarung aber mehrere Fragen auf.

Wer EMCs Einstellung zu ILM genauer unter die Lupe nimmt, wird rasch erkennen, dass es EMC in der Vergangenheit in erster Linie darum ging, dem Markt ihre sündhaft teuren Disk-Systeme unterzujubeln.

ILM bedeutete für EMC schlicht und ergreifend die Migration von Tape-basierten Informationen auf Disk-basierte Enterprise-Speichersysteme. Um dies dem Kunden auch aus TCO- und ROI-Gesichtspunkten klar zu machen, knallten die EMC-Vertriebler beim Kunden ihre Notebooks auf den Tisch und ließen flugs ROI- und TCO-Kalkulatoren die passenden Ergebnisse herunterrattern. Und, oh Wunder: Heraus kam stets, dass es immer kostengünstiger ist, Daten von Disk auf Tape zu migrieren als umgekehrt. Der Kunde nickte zumeist ehrfürchtig und kaufte EMC.

Das Problem dabei ist, dass man den Kunden zwar einmal für blöd verkaufen kann - aber nicht permanent.

Und schon gar nicht, wenn auf dem Markt eine Gegen-Diskussion läuft, die exakt das Gegenteil zu beweisen scheint: Kostengünstiger ist die Migration selten benötigter Daten von Disk auf Tape - und nicht umgekehrt. Der Markt warf der EMC vor, nur deshalb auf Disk-basierende Systeme als ILM-Allheilmittel zu setzen, weil sie eben keine Tape-Systeme anbieten könne.

Auf Dauer konnte EMC diesen Vorwurf  nicht auf sich sitzen lassen: Ohne Tape-Offerte konnte man auf dem Markt kaum glaubhaft als ILM-Universal-Anbieter auftreten - daher der Schwenk in Richtung ADIC.

Nun ist EMC also auch ein Tape-Lieferant - formal gesehen. Wird sie diese Vertriebsvereinbarung mit ADIC aber auch leben, das ist die Frage.

Ich glaube: Nein - nicht in 100 Jahren. Warum nicht? Dafür gibt es verschiedene Gründe.

Warum sollte eine EMC ernsthaft ähnlich argumentieren wie z.B. der Tape-Speicher-Hersteller StorageTek? Warum sollte eine EMC plötzlich behaupten, dass Daten kostengünstiger auf Tape zu speichern sind als auf Disk? Das Gegenteil würde damit erreicht.

1.        Man würde völlig unglaubwürdig auf dem Markt erscheinen und der Kunde würde zu Recht annehmen, dass er in der Zeit vor dieser Vertriebsvereinbarung vom EMC-Vertrieb schlicht und ergreifend hinsichtlich ROI- und TCO-Berechnungen beschwindelt worden ist.

2.        Die Umsatzrendite würde gewaltig sinken, wenn statt Disk-Speicher nun vermehrt Tape-Speicher einer ADIC verkauft würden. Die Umsatzrendite soll aber auf 15 Prozent bis zum vierten Quartal 2004 steigen und bis Ende 2005 soll sich diese Kennzahl dann langsam der 20-Prozent-Marke nähern. Das geht nur, wenn man fleißig Disk-Speicher verkauft und nicht Tape-Drives.

Hätte es was geändert, wenn EMC eine ADIC übernommen hätte? - Unter Umständen ja.

Man würde zwar auch in diesem Fall völlig unglaubwürdig auf dem Markt erscheinen mit all seinen negativen Auswirkungen. Dafür würde aber die Umsatzrendite sehr viel freundlicher aussehen.

Frage: Was ändert sich nun beim EMC-Vertrieb nach der Vertriebsvereinbarung mit ADIC?

Meines Erachtens gar nichts. Der EMC-Vertrieb wird betonen, dass man nun alle ILM-Ebenen so wunderschön abdecken kann. Wenn es dann zu den entscheidenden TCO- und ROI-Berechnungen kommt, wird das Ergebnis das Gleiche sein wie vor einem Jahr: Es lebe der Disk-Speicher! Nur kann man das dem Kunden dieses Mal etwas glaubhafter vermitteln - man hat ja auch Tape im Programm.

Eine weitere Frage betrifft ADIC selbst.

Warum es nicht zur Übernahme durch EMC gekommen ist, wissen nur Eingeweihte: Vielleicht war ADIC zu teuer und eine feindliche Übernahme zu risikoreich. Vielleicht war aber auch der Verdauungsprozess von LEGATO und Documentum im EMC-Magen- und Darmtrakt noch nicht ganz abgeschlossen, so dass das Vernaschen eines ADIC-Leckerlis mehr oder weniger finanzielles und organisatorisches Sodbrennen verursacht hätte.

Vielleicht sollte man ADIC einmal fragen, wie viel Geschäft ADIC von EMC erwartet.

Falls ADIC nun glaubt, das EMC der Top-ADIC-Tape-Speicher-Verkäufer schlecht hin wird, befindet sich ADIC auf dem Holzweg. Und sollte ADIC ihr zukünftiges Geschäft auf ein festes (vielleicht sogar noch hohes) Umsatzvolumen abstellen, das EMC tätigt, könnte dies böse für ADIC enden. Dann nämlich geht eine ADIC bei einem Merger als Sonderangebot über den Tisch.

Weitere Informationen, siehe auch Interview mit StorageTek-Chef, Pat Martin: http://www.itseccity.de/content/markt/interviews/040616_mar_int_storagetek.html

Siehe auch "EMC komplettiert letzte Speicherebene für ILM-Strategie": http://www.itseccity.de/content/markt/nachrichten/040616_mar_nac_emc.html

Siehe auch "Themen des 'Analyst Day'": Umsatzprognosen, Virtuelle Infrastrukturen und ILM-Strategien: http://www.itseccity.de/content/markt/unternehmen/040616_mar_unt_emc.html

Rainer Annuscheit

Redaktion IT SecCity